Khi người ta tin vào những gì mình nói – cho dù họ không tin đi chăng nữa – thì họ đều nói dối với sự tự tin cao độ. Những người tự tin và thoải mái không quan tâm đến việc giành lấy vị trí trung tâm. Một chút cảm giác có lỗi làm cho người đó phải nhìn nhận lại cách tiếp cận của mình.
” Những người này biết rằng họ có thể mua bất kỳ thứ gì nên tìm cách đánh lạc hướng những người bán hàng. ” Người đàn ông đáp: “Tôi không lấy thế làm ngạc nhiên, chỉ có vài người biết mức độ bảo mật của tôi. Do đó, hãy đợi cho tới khi có đầy đủ bằng chứng, sau đó quyết định xem nên đối đầu với người đó vào thời điểm ấy hay dừng lại suy nghĩ cách sử dụng sự thật này có lợi nhất cho bạn.
Hãy bảo đảm rằng điệu bộ ăn khớp với lời nói. Lúc 8h sáng chủ nhật, bạn đang nằm nghỉ trên giường thì có tiếng chuông cửa. Nếu bạn nghe thấy câu: “Cậu ấy có vấn đề về hôn nhân, nhưng chuyện công việc mới của vợ cậu ấy thì không có gì.
Tôi biết anh lang thang ngoài phố gần hết đời mình. Phương trình xác định cán cân ưu thế rất đơn giản. Cách này được thực hiện tốt nhất bằng việc đối thoại với từng người một.
Kịch bản C: Bạn muốn biết người mình đang phỏng vấn có dối trá về bản lý lịch hay không. Trong khi chúng ta kiểm soát được một số động tác thì dưới đây lại là những phản ứng không chủ tâm mà chúng ta ít hoặc không kiểm soát được: Chẳng hạn, người đó nói: “À, nhân tiện thông báo, cuối tuần sau tôi phải rời thị xã đi công tác.
Tuy nhiên, nếu Thủ tướng Churchill di tản dân chúng, quân Đức sẽ biết rằng nước Anh đã giải được mật mã và thay đổi kế hoạch. Giờ đây, Henry đã xây dựng được hình ảnh bản thân là một người đáng tin cậy và là một người có một sản phẩm đẹp với mức giá hời. Trong phương án này, bạn tiếp nhận những gì người đó nói và đề nghị đưa ra bằng chứng, nhưng với thái độ rất ôn hòa.
Bạn đã bao giờ nghe ai đó hét toáng từ một ô cửa sổ trên tòa nhà chung cư chưa? Trong khi hầu hết chúng ta đã từng ở vào tình huống như vậy, chúng ta không cảm thấy bất kỳ sự thôi thúc mạnh mẽ nào để phải làm gì đó. Tương tự, bàn tay nắm chặt và lời tuyên bố về cảm giác thoải mái không hề ăn khớp với nhau. Nếu người đó đang giấu bàn tay thì đó có thể là nhằm cố gắng che giấu tình trạng run ngoài tầm kiểm soát.
Dưới đây là một số ví dụ về những gì bạn có thể nói: “Con biết hết mọi chuyện về tay thám tử. Đó là khi chúng ta có hành động, tư thế hoặc tốc độ phát ngôn tương thích với người đó.
” Bạn sẽ ăn món ăn bạn không muốn bởi vì bạn đã gọi nó. Câu hỏi mẫu: “Này, Richard, tôi nghĩ anh và tôi có thể là những đối tác rất ngon lành. Cũng như việc chúng ta thường tránh xa kẻ đe dọa mình, những người cảm thấy bất lợi về mặt tâm lý sẽ tránh xa người quy kết mình.
Kịch bản B: Sếp của bạn chần chừ không muốn nói cho bạn biết lý do chính xác tại sao bạn lỡ mất cơ hội thăng tiến. Người đó làm cho câu trả lời của mình không còn thuộc về ai bằng cách nêu ra niềm tin của mình về vấn đề thay vì trả lời trực tiếp. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.