Nếu lúc đó tôi tỏ ra thiếu tin tưởng vào quyết định của mình, hay đơn giản là chỉ đi tìm những dấu hiệu chứng minh rằng mình sai, thì chắc chắn rằng tôi đã không thể thành công như ngày nay. Đây là những dữ kiện mang tính quyết định, vì vậy, nếu chúng tôi cứ tiếp tục như vậy thì cuộc họp sẽ không thể mang lại kết quả gì. Lúc này chỉ cần tỏ ra lịch sự và khiến họ cảm thấy thoải mái là bạn có thể giải tỏa được tâm lý đó, khiến họ tin tưởng hơn dù cuộc họp chưa bắt đầu.
Thậm chí, tôi không hề đề cập đến việc muốn làm đại diện cho cô. Tôi luôn cảm thấy rằng đây là một ý kiến hay, nhưng tôi khám phá ra là các viên chức này bắt đầu có sự đề kháng mạnh mẽ đối với các bản báo cáo. Cách bạn ăn mặc gây ấn tượng mạnh mẽ và tức thì về con người bạn.
Công việc này thật sự cần tới tài năng đặc biệt của người như anh Họ sẽ nói : Nếu ta không làm việc này, việc kia, thì tất cả mọi chuyện kinh khủng sẽ xảy ra. Im lặng có tính toán trong bán hàng cũng giống như bắt cá bằng lưới.
Trong kinh doanh, thu nhập của một người cũng như bảng thành tích. Đừng ràng buộc bản thân vào những gì bạn đã biết. Phần lớn những tờ quảng cáo kêu gọi tài trợ tôi được đọc hoặc được mời tài trợ đều lộ ra viễn cảnh thời gian sai lầm.
Nhân vật chính là một anh nhân viên trẻ luôn muốn tạo ấn tượng với ông chủ. Bạn phải tìm hiểu công ty khách hàng như tìm hiểu một con người. Trạng thái tâm lý này khiến bạn muốn đẩy nhanh quá trình đàm phán.
Gọi điện lại cho tất cả những người gọi đến thường là vấn đề thuộc về phong cách cá nhân hơn là việc quản lý thời gian. Họ sẽ không tìm mọi cách để có được thương vụ để rồi không có được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Trong cả hai trường hợp, mục tiêu của những người tham gia là chiến thắng và đánh bại đối thủ.
Một phần quan trọng trong việc hiểu sản phẩm của mình là biết tất cả những lý do khiến khách hàng không muốn mua. Nếu tình thế không đòi hỏi chiến lược thời điểm và chúng ta không thể vận dụng thời gian sao cho có lợi nhất, chúng ta có thể gọi điện thoại trở lại ngay lập tức. Đặc biệt, các ngành sản xuất hàng tiêu dùng thường mắc lỗi này: Giá cả phụ thuộc vào chi phí sản xuất.
Hãy tách các vấn đề cá nhân khỏi các vấn đề của công ty hoặc vấn đề chung. Tuy nhiên, điều này cũng có nghĩa là bạn phải biết cách sử dụng thời gian của chính mình. Khi cho khách hàng lựa chọn, bạn đã giúp khách hàng chú trọng đến cả những điều họ không thích trong mỗi giải pháp.
Đừng bắt đầu bằng câu chuyện cuộc đời của bạn, đừng kéo dài sự giới thiệu và kịch hoá vấn đề. Tôi muốn viên trưởng phòng phải tham khảo ý kiến những người khác (trong trường hợp này là tôi) trước khi đưa ra cam kết cuối cùng. Luôn có những lý do tiềm ẩn lẫn những lý do hiển nhiên đối với một công ty thất bại.
Mặt khác, nếu một lãnh đạo công ty mua chiếc Volkswagen người ta sẽ thắc mắc rằng không biết liệu ông ta có trong sạch hay không. Thay vào đó, chúng tôi giới thiệu cô là hoa hậu Mỹ và có khả năng chơi golf giỏi. Phong cách này thường được các công ty nổi tiếng áp dụng: AT&T và GE nhấn mạnh giá trị gia đình và tình cảm mái ấm, các công ty xăng dầu trở thành người quan tâm đến môi trường, IBM và Xerox cổ động tiêu chuẩn phi thường của họ, tự định vị vị trí trên các công ty cạnh tranh khác.