Vì vậy, hãy luôn tỉnh táo trong mọi thời điểm. Khi đối tác phản ứng trước có nghĩa là ông ta đã mất khả năng kiềm chế. Viết bất cứ ở đâu, ngay cả ở tay áo nếu cần thiết.
Những người thông thạo kỹ thuật này có thể dễ dàng đạt được tất cả các cuộc đàm phán. Không gì gây trở ngại đến việc thấu hiểu người khác bằng chính cá tính của bản thân. Các nhân viên trong công ty thường có khuynh hướng bắt chước đặc điểm tính cách của cấp trên.
Thông thường, một cuộc gặp càng thân mật bao nhiêu thì mọi người càng ít cảnh giác bấy nhiêu. Mức an toàn ảnh hưởng trực tiếp đến cách cư xử trong kinh doanh. Cách đây vài năm, tôi gặp Raphael Tudela, doanh nhân người Venezuela hoạt động trong ngành dầu khí và tàu biển một người khôn ngoan và tài giỏi mà tôi đặc biệt kính nể và ngưỡng mộ.
Ông cho rằng việc đó thật vớ vẩn, và các nhà sản xuất đồng hồ như Seiko và Timex nên làm việc đó mới phải. Nhiệm vụ và mối quan tâm của chúng tôi là tìm kiếm các cơ hội quảng bá hình ảnh, xây dựng các mối quan hệ và giúp khách hàng của mình thu lợi nhuận bên ngoài sân chơi. Chúng tôi không dành thời gian tham dự các giải thi đấu và làm quen với mọi người.
Mọi người thường cho rằng giải pháp hiệu quả cho vấn đề này là khiến họ nghĩ rằng ý kiến đó là của họ. Mọi người thường dễ để lộ cái tôi của mình trong những tình huống hết sức tình cờ. Từ đó, tôi thường tự hỏi tại sao mình không nói thêm: .
Vì khi phát triển và có nhiều khách hàng hơn, tôi không thể tự mình giải quyết việc giày chơi golf, vợt đánh tennis hay ván trượt tuyết cho tất cả các khách hàng. Lời than phiền thường nghe thấy nhất của các giám đốc là thiếu thời gian. Do đó, họ cũng không ý thức được thời gian của người khác.
Tôi tự hỏi không biết vị giám đốc tài chính này làm gì ở Pittsburgh chỉ bằng việc ký hợp đồng với ông Rogers. Nếu đối tác biết bạn có thời hạn chót, họ sẽ không cần biết thêm điều gì khác nữa. Một lần, Arnold Palmer gặp một phi công ‒ một phi công giỏi, nhưng không hẳn là người bạn muốn đi chơi cùng vào buổi tối và đặc biệt là không thể cùng tham dự các cuộc họp làm ăn.
Không gì gây trở ngại đến việc thấu hiểu người khác bằng chính cá tính của bản thân. Để quản lý thời gian tốt, bạn phải tin ở kiến thức của chính mình. Jack Nicklaus, do đó, họ nhờ chúng tôi sắp xếp một buổi chơi golf giữa chủ tịch Fuji và Jack tại Nhật Bản.
Cô ta đã làm việc cật lực cho hai khách hàng này, và còn làm thêm nhiều việc khác cho họ. Tôi tin đây là cách người ta trưởng thành trong công việc và gia tăng tầm ảnh hưởng với công ty. Tôi nhắc lại câu này trước vòng loại, trong lúc nghỉ giải lao, trước vòng bán kết và chung kết.
Dù cho thu nhập của họ đến dưới bất cứ hình thức nào: tăng lương, tiền thưởng hay bổng lộc phụ trội, điều quan trọng vẫn là người ta phải cảm thấy được mình tham gia trực tiếp và được trả thù lao tương xứng với đóng góp của mình cho công ty. Họ thường nói chuyện phiếm khoảng năm phút trước khi bắt đầu nói về mục đích chính của cuộc điện thoại. Tôi đã thấy một vài người chống lại chính văn hóa và phong tục của họ.