Chúng tôi không truy tố được vì một tay vô gia cư chuồn mất còn tay kia thì quá khiếp hãi. Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một công ty sản xuất lớn. Tại sao? Vì thời gian đã trôi qua.
Nó chia người đó thành hai con người riêng biệt. Tôi đã đúng, họ đều nhầm. Những câu nói đơn giản này bắt đầu làm người đó giảm sự đề phòng.
“Theo những lời này…” Nó dễ dàng thay đổi cuộc trò chuyện khi bạn bắt đầu với những suy nghĩ sau chót của người khác. Cần phải có khả năng đưa ra một quyết định mới độc lập với các quyết định trước đó. Câu hỏi mẫu: “Anh nghĩ Susan có thể làm ăn khá hơn ở lĩnh vực nào?”
Kịch bản B: Là một bác sĩ, bạn đang nói chuyện với một bệnh nhân tỏ ra ngần ngại không muốn thảo luận về các mối quan hệ tình dục trước đây của mình. Lo lắng: “Tôi vừa mới biết; sao họ dám làm thế với Kim chứ? Tôi định đích thân xuống đó và cho họ một trận. Tôi viết đơn mua hàng nhé?” Động lực để hành động lúc này không còn nữa.
Mặc dù vậy, với manh mối này, kẻ nói dối không có thời gian suy nghĩ, vì thế, người đó phản ánh ngược trở lại phát ngôn của người kết tội với vẻ sợ hãi. Nhưng làm như vậy, cô ta đã xác định hoặc là một sự trùng hợp bất thường hoặc là tội của mình. Sau một lúc, bạn có thể hỏi: “Anh biết rằng đã có lúc em vi phạm quy ước của chúng ta, nhưng khi chúng ta cưới, anh muốn biết rằng anh có thể tin tưởng em.
” Đây là những gì tôi gọi là cách tiếp cận theo hướng thừa nhận. Đây là hai ví dụ về cách thực hiện điều này. Hầu hết chúng ta đều có xu hướng rất mạnh là hành động theo một cách thức nhất quán với hành động trước đó của mình – ngay cả khi đó không phải là một ý tưởng hay.
Hãy đặt một câu hỏi mà bạn biết nó sẽ tạo ra phản ứng tương tự như những gì bạn trông đợi người đó phản ứng. Mỗi khi tôi có bệnh nhân cảm thấy không thoải mái, tôi đều làm như vậy và mọi chuyện sẽ dễ dàng và nhanh chóng hơn. Bởi vì: Chúng ta tự động chấp nhận rằng một lời giải thích là có giá trị, nếu lời giải thích ấy đi sau từ này.
Bạn đã bao giờ chú ý đến những gì xảy ra khi bạn mua một chiếc xe mới chưa? Đột nhiên dường như tất cả mọi người trên đường đều lái đúng kiểu xe đó. Chẳng hạn, giả sử khi được hỏi đã ở đâu vào một ngày cụ thể hai tháng trước, Samantha trả lời: “Tôi đi làm, ra về lúc 5h30’, ăn tối ở Caracella’s cho tới 7h45’, sau đó về thẳng nhà. Khi một người tự tin với những gì mình nói, người đó thường quan tâm nhiều hơn đến việc bạn hiểu người đó và ít để ý đến việc trông họ thế nào trong mắt bạn.
Nếu bạn ở thế mạnh thì các quy trình tâm lý cũng khác nhau. Khi một kẻ tình nghi sử dụng dạng rút gọn từ thay cho việc diễn đạt đầy đủ thì xét về mặt thống kê, có tới 60% cơ hội người đó nói thật. Tất cả chúng ta đều có lúc nhầm lẫn, và đây là sai lầm mà anh muốn gác bỏ.
Dĩ nhiên, em không thuộc diện tình nghi. Cá nhân tôi nghĩ nó thể hiện sự can đảm. Nếu đang đứng, kẻ nói dối có thể tìm vị trí xoay lưng về phía tường.