Anh tham dự một hội nghị bán hàng ở Dallas, và khi đến khách sạn anh nhận được một giỏ hoa quả từ công ty. Đây là một tình huống không may, do vậy, nhân viên đó yêu cầu được gặp tôi vì anh ta cảm thấy rằng một khi tôi biết được ngọn nguồn cuộc tranh cãi thì tôi sẽ thuyết phục được sếp của anh ta suy xét lại. Bất cứ khi nào thực hiện được một nhiệm vụ cho một khách hàng, tôi đều khuyến khích nhân viên phụ trách thảo luận việc gia hạn hợp đồng với khách hàng, ngay cả khi thỏa thuận vẫn còn hiệu lực.
Tuy nhiên, trên thực tế, tôi ít khi tự mình đưa ra cam kết cho đến khi tham khảo ý kiến lãnh đạo cấp trên hoặc các trưởng phòng thích hợp. Bạn không cần đổi nhận xét của mình về người đó để có được nhận xét của họ về mình. Những nhân viên này thường mất nhiều thời gian chiêu đãi khách hàng tại các khu nghỉ mát.
Chính vì những lý do trên nên muốn trở thành một nhà quản lý giỏi, bạn phải là một người thật sự tự tin: tin tưởng ở người làm việc cho bạn và đủ tin tưởng vào chính bản thân để loại bỏ những cảm giác lo sợ trên. Nhiều năm trước, chúng tôi gặp trường hợp một nhân viên tranh cãi gay gắt với sếp của anh ta. Người ta không dạy bán hàng trong trường kinh doanh Harvard.
Tuy nhiên, như người ta vẫn nói, việc bị từ chối trong bán hàng là điều rất bình thường. Tôi đã thấy một vài người chống lại chính văn hóa và phong tục của họ. Đó cũng là ba phần cơ bản của cuốn sách này.
Nó tạo sức ép liên tục lên chúng tôi, buộc chúng tôi luôn phải tìm kiếm Ông Borg kế tiếp, ngay cả khi người đó không có sẵn đó. Chúng tôi từng có một khách hàng quan trọng. Nếu tiếp tục để bản thân lâm vào thế bị động, bạn đã quẳng đi lợi thế này của mình.
Những số có lẻ nghe có vẻ khó hơn, chắc chắn hơn và khó đàm phán hơn. Ông ta biết rằng ngay bây giờ ông ta có thể mất năm giờ nhưng ông ta có thể tiết kiệm được hàng trăm giờ trong tương lai. Họ thường đổ lỗi cho bất cứ điều gì và bất cứ ai khi mọi việc không tiến triển.
Bây giờ, chúng tôi có trình độ chuyên môn cao về tiếp thị và cấp giấy phép, có nhiều chi nhánh và văn phòng tại tất cả các kinh đô thời trang của thế giới. Cuối cùng, quyết định đóng cửa nhà máy được trì hoãn trong một thời gian và hãng trở lại hoạt động bình thường. Khi lần đầu bắt tay Arnold Palmer, tôi nói rằng tôi chỉ có thể bảo đảm với anh hai điều.
Frost đã đầu tư nhiều tiền vào dự án này và muốn lấy lại vốn khẩn cấp. Cuộc gặp gỡ bất ngờ tại một địa điểm ngoài khu vực kinh doanh có thể là cơ hội. Tốt nhất là nói chuyện với một số xác chết này trước khi nhảy vào huyệt.
Tuy nhiên, trước khi họ kiếm được nhiều tiền, tôi muốn họ phải làm việc tốt và tỏ ra xứng đáng. Thông thường, họ sẽ thích một phần nào đó trong mỗi giải pháp. Tuy nhiên, còn rất nhiều người kiên quyết bám lấy định kiến của mình đến nỗi dù đang giao dịch với chúng tôi nhưng anh ta vẫn không hiểu rõ về tình hình hoạt động cũng như nhân viên công ty chúng tôi.
Về mặt ý nghĩa và tác động của nó, thuật ngữ này có thể được chấp nhận, song lại không thể lột tả hết sự tinh tế của quá trình này. Hơn nữa, nếu bạn nhận một chức vụ quản lý trong một doanh nghiệp mà bạn không biết chút gì tức là bạn bắt đầu với một điểm bất lợi. Họ thật sự không muốn quản lý tốt thời gian của chính mình.