Nhờ Jay Michaels, chúng tôi đã lấp đầy được lỗ hổng trong kiến thức của mình. Nhà hàng là một doanh nghiệp bấp bênh, đòi hỏi sự mua bán hết sức tính toán và phải có đầu óc giỏi tính toán. Một diễn viên hài kịch nổi tiếng đã nói về sự nghiệp thăng trầm của mình: Anh biết câu ngạn ngữ: Hãy tử tế với mọi người bạn gặp trên con đường đi lên, bởi bạn có thể gặp lại họ trên đường đi xuống đấy.
Văn phòng của ông hỏi họ có thể liên lạc với tôi ở đâu. Câu trả lời thật sự ở đây là bạn nhận thức như thế nào về bản chất của sự việc. Đồng thời, bạn phải làm cho những người trung gian hiểu rằng nếu họ ủng hộ và giúp bạn trở thành một nhân viên cấp cao, thì với tư cách nhà quản lý, họ cũng sẽ được lợi hơn.
Nếu biết rõ những người mà tôi hẹn gặp thường đến họp muộn từ 20 đến 30 phút, tôi sẽ tính toán mọi việc dựa trên điều đó. Người hầu bàn, về sau trở thành chủ nhà hàng, đã có thời là nhân viên giỏi. Chúng tôi từng làm việc với Proctor & Gamble, công ty này lo sợ không theo kịp thời đại và cố gắng hiện đại hóa phương pháp tiếp cận người tiêu dùng.
Tôi thường bị đánh giá là một người đàm phán cứng rắn. Đối với tôi, lời của Heiniger tóm lược điều căn bản của khả năng tiếp thị. Tuy nhiên, nếu bạn đến đàm phán ở một khu vực, một quốc gia khác và bạn không hiểu rõ các quy định ở đó thì cần thiết phải tìm hiểu xem đối tác coi trọng những gì thông qua các điều khoản trong hợp đồng.
Mọi người thường nói rằng Kiểu quản lý của tôi khuyến khích tất cả mọi nhân viên nghĩ cho bản thân mình. Đôi khi, tôi đưa ra những quyết định hoặc giải pháp không thỏa mãn đồng đều cho tất cả các bên. Chình vì thế, số tiền cần thiết cho một doanh nghiệp thật sự gấp nhiều lần so với con số dự tính trên giấy tờ.
Đầu những năm 1970, chúng tôi nhận ra rằng ngày càng có nhiều công ty muốn tham gia vào lĩnh vực kinh doanh thể thao nhưng không biết cách làm. Cách tốt nhất để tìm ra điểm thần diệu của cuộc đàm phán là hỏi có thể bằng cách gián tiếp. Tuy nhiên, người ta lại thường cảm thấy lúng túng khi phải làm điều đó.
Mặc dù chúng tôi rất thành công trong việc tạo ra thu nhập cho các thân chủ thể thao của mình sau khi họ giải nghệ, nhưng mức độ thu nhập này của họ cũng không thể tránh khỏi suy giảm đi khi họ không còn thi đấu tích cực nữa. Cuối cùng, khi chúng tôi bắt đầu trở thành đại diện cho Jack Nicklaus, anh cũng vẫn chỉ là một vận động viên không chuyên. Tôi tin rằng hầu hết chúng ta đều có khả năng bán hàng.
Cuối cùng, những nhà quản lý này thường chỉ dừng lại ở mức nhà quản lý cấp trung trong công ty. Bản chất thực của một người không thể thay đổi theo hoàn cảnh. Và rồi tay giám đốc đài truyền hình cũng bắt chước thói quen đặc biệt này của sếp.
Giải đấu này mang lại cho chúng tôi nguồn lợi tức vững vàng để cân bằng việc đại diện cho các vận động viên không chuyên. Thực ra, nếu bạn không bực dọc, điều đó có nghĩa là bạn đã không thật sự cố gắng. Người bán hàng có thể kiểm soát việc tính toán thời gian đồng thời phải nắm bắt được những tín hiệu từ khách hàng.
Thông thường, khoảng cách bạn đi đến điểm hẹn càng xa bao nhiêu, ấn tượng bạn tạo ra càng mạnh bấy nhiêu. Họ đã có quá nhiều điều để lo lắng và không cần phải tạo thêm mối âu lo cho họ nữa. Tôi nghĩ rằng điều này cũng khá rõ ràng đối với những người làm việc cho chúng tôi.