May mắn thay, trí óc làm việc này cho chúng ta. Các cuộc họp là kết quả của những vấn đề quá phức tạp và người ta không thể giải quyết nó thông qua điện thoại. Hãy lắng nghe cả điều người ta nói lẫn cách nói.
Phần lớn những lời khuyên này trái với thông lệ, bởi tôi tin rằng việc lệ thuộc vào vốn hiểu biết thông thường những ý tưởng cũ kỹ và phương pháp lạc hậu là vấn đề lớn nhất của giới kinh doanh Mỹ ngày nay. Đó là cách duy nhất để có thể làm việc trong bộ máy, thông qua nó và xung quanh nó. Sau đó, tôi được biết là cuộc họp mặt bình thường này được gọi là Hội đồng ăn trưa và nhiều viên quản lý thật sự cảm thấy khó chịu vì không được bổ nhiệm vào hội đồng này!
Để công bằng với Trường Kinh doanh Harvard, những gì họ không dạy bạn chính là những gì họ không thể dạy được − làm sao hiểu tâm lý con người và cách sử dụng vốn hiểu biết đó để đạt những điều bạn muốn. Bây giờ chúng ta hãy xem lại những điểm này để bảo đảm là đôi bên hoàn toàn nhất trí. Họ hoàn toàn không biết chuyện gì đang diễn ra quanh mình.
Việc làm cho nhân viên hiểu được những gì bạn đang làm và hiểu rõ hơn giá trị của công việc mà họ đang làm cũng rất quan trọng. Cách đây nhiều năm, khi Đề án 13 của Luật cải cách Thuế của Bang California được đề ra và trở thành vấn đề nóng hổi trong xã hội; tôi được nghe câu chuyện một giảng viên tài chính đã lợi dụng các cơ hội trong tương lai do Lịch thông báo. Cách sử dụng tốt nhất các dữ kiện là nghiên cứu xem chúng chỉ ra điều gì.
Nếu bạn cần có câu trả lời, để xác định một việc gì đó, hay để có được sự ủng hộ của bên kia, hãy đặt vấn đề theo cách mà sự im lặng có nghĩa là đồng ý. Chính vì thế, tôi chọn vấn đề này để kết thúc cuốn sách. Những thông tin có giá trị nhất cho việc ra quyết định có thể nằm xa hơn các dữ kiện.
Vì vậy, nếu bạn thấy họ có khuyết điểm, vì quyền lợi của chính mình, hãy chỉ cho họ thấy. Nếu tôi đã hứa sẽ gọi lại cho một người nào đó vào một thời điểm nhất định, tôi sẽ gọi sát với thời điểm đó. Mọi tình huống kinh doanh đều có sự đánh giá lẫn nhau giữa các bên.
Do đó, khi làm việc với người đó, tôi đã nắm được mọi dữ kiện cần thiết. Họ sẽ đánh đổi lòng trung thành lấy một lợi lộc nhỏ nhặt hoặc một mục đích thiển cận. Cách đây năm năm, một người bạn của tôi đã tiến hành gây dựng một doanh nghiệp mới, và đến nay nó đã trở thành một công ty sản xuất quần áo rất thành công.
Một ý tưởng hay có thể mang lại kết quả khi được trình bày lại vào một thời điểm thuận lợi hơn. Chính vì thế, năm 1967, ông ấy đến làm việc với chúng tôi và giữ chức vụ giám đốc truyền hình Trans world International (TWI) mà chúng tôi mới thành lập. Nếu bạn biết phải sau nhiều tháng khách hàng mới có khả năng mua hàng thì không nên ép buộc họ cam kết mua hàng sau vài tuần.
Chúng tôi từng làm việc với Proctor & Gamble, công ty này lo sợ không theo kịp thời đại và cố gắng hiện đại hóa phương pháp tiếp cận người tiêu dùng. Song nếu hành động vì lợi ích cá nhân mà bỏ qua lợi ích công ty, bạn sẽ hạn chế hiệu quả của mình và người khác sẽ nhận thấy điều đó. Tôi cũng nhận ra rằng mình là một chuyên gia về giao thông và giờ tắc nghẽn giao thông tại các thành phố lớn trên thế giới.
Có lẽ, những người này cho rằng kiểu cộc lốc như vậy khiến họ có vẻ quan trọng hơn. Sau đó, ông ta nói chuyện với tôi ngay. Nhưng vì ông ta không chịu nhận lỗi nên bà vợ là đối tượng để đổ lỗi tiện lợi nhất.