Điều này làm cho kẻ nói dối dễ dàng thú nhận hành vi của mình và “thu xếp ổn thỏa” với lời giải thích rằng việc đó không phải là chủ tâm. “Anh có thể phát biểu xem anh hài lòng với phần nào nhất không?” Manh mối này khôn ngoan và có sức lan tỏa đến mức một khi bạn đã nghe nói về nó, có thể bạn sẽ nhận ra rằng nó đã được áp dụng với mình nhiều lần.
Hẳn bạn từng nghe câu ngạn ngữ: “Nếu nghe có vẻ như sự thật thì rất có thể đúng là sự thật. Thời điểm và thời lượng của các cử chỉ biểu lộ cảm xúc dường như không khớp nhau. Bạn không muốn bị coi là quá đáng.
Trường hợp này không nên nhầm với người kể tất tần tật mọi chuyện. Những phương án tấn công được trình bày cẩn thận đặt bạn vào vị trí tốt nhất để có được sự thật. Mặc dù tư thế của bạn cần phải thư thái và không tỏ ra đe dọa nhưng hãy đánh giá xem liệu bạn có thể thay đổi tư thế để hai bên đối diện nhau không.
Chẳng hạn, bạn hỏi tuổi ai đó và người đó trả lời: “Theo anh, tôi bao nhiêu tuổi rồi?” Rõ ràng là câu trả lời của bạn có thể ảnh hưởng đến người đó. Cô bồ cũ: (Im lặng một lúc lâu) Thế à, hôm đó em cũng lượn lờ quanh khu anh ở đấy. Điều này làm cho kẻ nói dối dễ dàng thú nhận hành vi của mình và “thu xếp ổn thỏa” với lời giải thích rằng việc đó không phải là chủ tâm.
Nếu từng tới một sòng bạc, bạn có thể thấy điều gì đó thú vị trên bảng tên của tất cả các nhân viên. Nếu không, người đó có thể nghĩ đấy là lời nói đùa. Nghi ngờ: Một quản đốc bệnh viện nghi ngờ rằng có một bác sĩ uống rượu trong ca trực.
Khi chúng ta hợp ý với người khác thì việc giao tiếp của chúng ta rất suôn sẻ. Bạn có thể phát triển lý do của cô ấy. Tôi sẽ tống cổ anh ra khỏi đây ngay giữa ban ngày.
Nếu ăn cắp của ta, ngươi sẽ phải mạo hiểm mạng sống của mình. Công việc của tôi ở đây không thể để cho mọi người biết được. Quan hệ tốt tạo ra lòng tin, nó cho phép bạn xây dựng cầu nối tâm lý với người đó.
Câu hỏi: “Jim, tôi tự hỏi không biết cậu có thể giúp tôi việc gì đó được không. Mike: Ấy, đừng nhìn anh thế! Anh không đổ bệnh cho em đâu! Anh không bị bệnh. (Hãy nghĩ đến các khả năng) cho anh nếu anh (thành khẩn).
Bước này gồm một phương án tấn công trực tiếp và mười phương án tấn công khác. Anh ta dám đánh cược việc bán hàng để kể cho bạn một chuyện mà bạn sẽ chẳng bao giờ phát hiện ra. Khi bạn có một quyết định phải đưa ra, tại sao lại không làm sạch “vòm miệng” tâm lý của mình? Để làm việc này, bạn chỉ cần xem xét từng quyết định qua chính nó.
Bạn đưa ra bốn tuyên bố trung thực, tiếp theo là một gợi ý, sau đó ba tuyên bố trung thực rồi đến hai gợi ý, tiếp đến là hai tuyên bố trung thực và ba gợi ý, cuối cùng là một tuyên bố trung thực và bốn gợi ý. Tôi vẫn nhớ thời điểm lần đầu tiên tôi vào đây. Dưới đây là một ví dụ ngắn về đoạn hội thoại tiếp theo.