Tôi luôn nhận thấy rằng mình sẽ biết hành động hơn nếu không tỏ ra hiểu biết về điều đó. Ngay cả những người cả tin nhất cũng bắt đầu thắc mắc: Liệu mình có sai lầm không? Bị từ chối trong bán hàng không phải là chuyện của cá nhân ai, nhưng dù biết điều này, chúng ta vẫn cảm thấy không thoải mái khi bị từ chối.
Tuy nhiên, điều này cũng có nghĩa là bạn phải biết cách sử dụng thời gian của chính mình. Trong khi đó, những người chơi golf đều có thể thi đấu rất hiệu quả ở nhiều quốc gia khác nhau. Ngôn ngữ cơ thể cũng là một yếu tố quan trọng song đó mới chỉ là một phần nhỏ trong số rất nhiều tín hiệu vô thức.
Và tôi cần một cơ chế giúp chúng tôi thực hiện được điều này. Chúng tôi sử dụng chúng và thành lập một công ty về dụng cụ và hai cơ sở quần áo chơi golf trong nước, sau này, chúng tôi bán một cơ sở cho NBC. Đôi khi một ý kiến, một sản phẩm hay một khái niệm không hề mang lại giá trị.
Cách sử dụng hợp lý nhất cụm từ trên là khi bạn không thể xem lại bức thư mình đã đọc cho người khác đánh máy. Thông thường, ta sẽ cảm thấy thoải mái khi có người chia sẻ trách nhiệm với mình. Những năm sau, khi Wilkinson phục hồi, không những nâng mức lệ phí cho chúng tôi lên để bù lại phần trước đây, mà mối quan hệ của chúng tôi còn mở rộng thêm khi Wilkinson được công ty Allegheny International mua lại.
Những người bận rộn thường chỉ chú tâm đến vấn đề bạn đề cập trong một thời gian ngắn, vì thế, hãy đi thẳng vào vấn đề. Gần đây, tôi gặp lại người bạn đó. Chẳng hạn, một viên quản lý luôn ở khách sạn hạng sang nhất, ăn uống tại nhà hàng xa xỉ nhất, kể cả khi đi ăn một mình, sẽ cho thấy tính vị kỷ của con người này.
Nó đưa ra quan điểm của bạn mà không đẩy phía bên kia vào thế phòng thủ. Hoặc nếu vấn đề được ngài chủ tịch hoặc nhân vật lãnh đạo cấp cao của công ty quan tâm thì người ra quyết định sẽ là ngài chủ tịch đó. Điều may mắn là dù rất bực bội nhưng người nhân viên của tôi vẫn hiểu được ý nghĩa của việc ủy quyền.
Chúng ta cần làm cho họ nhận thức được những nhược điểm và thiếu sót của mình. Dù quy mô công ty lớn hơn, nhưng khi tiến hành thảo luận về cơ cấu và tổ chức, tôi vẫn muốn giữ cái cảm giác nhỏ bé khi chúng tôi bắt đầu công việc kinh doanh. Mặc dù đó là một biệt danh tốt, nhưng anh ta gần như không thể nào thể hiện xứng đáng với biệt danh đó.
Đó cũng là cách tốt nhất để bắt đầu một cuộc họp. Chúng tôi sản xuất và hợp tác sản xuất gần 200 giờ chương trình thể thao mỗi năm. Trong các giai đoạn khác nhau, những vấn đề ta gặp là hoàn toàn khác nhau.
Bản chất thực của một người không thể thay đổi theo hoàn cảnh. Nếu tôi gọi cho ông ta ngay ngày hôm sau, chắc chắn ông ta sẽ thắc mắc liệu trong thời gian ngắn như vậy, ý tưởng đó có thật sự giá trị hay không. Điều này sẽ giúp bạn xác định họ thật sự đang nghĩ gì, đồng thời tiết lộ cho bạn biết ai trong số đó là người có quyền nhất, và liệu bạn có đang khiến họ chán ngấy hay không, v.
Tôi cảm thấy mình cần có sự độc lập trong kinh doanh và không muốn bị chèn ép khi trở thành bộ phận của một công ty lớn hơn và ổn định hơn. Cuối cùng, vị chủ tịch bước lên bục và nói: Họ thường đổ lỗi cho bất cứ điều gì và bất cứ ai khi mọi việc không tiến triển.